Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)
Розглянемо ще 4 прийоми перехоплення ініціативи із програми "Переговори в Закупівлях на 100%".
Вкажіть свій сценарій переговорів.
Цей спосіб корисний при відповідальних телефонних переговорах і особливо на зустрічах із постачальником чи клієнтом.
Ваше завдання на самому початку позначити сценарій або програму переговорів, наприклад, у переговорах з постачальником: "Давайте спочатку ми обговоримо підсумки роботи за рік, потім нам потрібно домовитися, що ви зробите із шлюбом, який лежить у нас на скарбі, після чого погодимо умови відстрочення та комерційного кредиту на наступний рік".
Хто встановив сценарій переговорів, той має перевагу над опонентом. Ви встановлюєте правила, отже, ви маєте перевагу.
Якщо інша сторона погодилася з озвученою програмою зустрічі, ви завжди зможете повертати діалог із незручних вам питань до озвученого сценарію, мотивуючи це тим, що ми домовилися про питання, які обговоримо. Можна пообіцяти повернутися до незручного питання постачальника наприкінці зустрічі чи розмови і, за бажання, уникнути його обговорення.
Повний перелік умов ділових переговорів.
Сторона, яка спочатку заявляє більший перелік умов для обговорення, виглядає більш впевнено та переконливо.
Чим більше умов, які ви заявите, наприклад, від постачальника на початку переговорів, тим простіше вам "йти назустріч» постачальнику, відмовившись від одного або кількох пунктів своїх претензій. Це називається «псевдопоступка".
Ви можете поступатися в незначних вимогах, домагаючись поліпшень по більш значимих для вас пунктах.
Який у вас запасний варіант у складних переговорах?
Це гарне питання, воно може здорово дестабілізувати інший бік. Дехто після нього бурчав щось невиразне, дехто втрачав управління переговорами. Найчастіше він допомагає перехопити ініціативу у діалозі, але будьте обережні з пафосними опонентами, частина співрозмовників можуть сприйняти таке питання як неприкриту агресію на свою адресу та повністю закритися.
– Юрій, ті умови, які ви пропонуєте, явно неконкурентні. Кінцеві споживачі не оцінять застосування нашої компанії саме вашої технології, собівартість готової продукції лише зросте. На даний момент ціна, умови оплати та комплекс сервісу, запропонований вашими колегами – не дає мені можливості зробити вибір на вашу користь. Яким був ваш план "Б" на випадок, якщо я відмовлю?
Деяким постачальникам буває соромно зізнатися, що жодного плану "Б" вони не мали. Це додатково грає вам на руку.
Змінитися місцями.
Під час переговорів та обговорення умов постачальник може зупинитись на якійсь позиції. Тоді можна застосувати такий підхід:
- Ігоре, давайте поміняємося місцями. Як би ви вчинили, якби ви були на моєму місці?
Залежно від відповіді постачальника можна продовжити:
- І що б ви зробили після цього? А потім? А у такій ситуації?
– І як ви плануєте пояснити причини вибору генеральному директору?
– Ви впевнені, що наявні аргументи будуть достатні для асортиментного комітету?
Подібні питання не тільки дозволяють вам перехопити ініціативу, але й дають вам можливість додатково отримати інформацію, яку, наприклад, постачальник раніше не озвучував, і яка насправді допоможе вам зробити правильний вибір. Не виключено, що на користь цього постачальника.
Хочу акцентувати вашу увагу на те, що найбільш результативним та дієвим способом впливу на постачальників та клієнтів є реальне розуміння позиції опонента, вміння провести переговори, торкаючись особистих та корпоративних зон інтересів іншої сторони, здатність вибудувати діалог, який допоможе опоненту "купити" вас як перспективний і вигідний партнер – все це і все.
Різні прийоми впливу допоможуть покращити умови, проте їх варто розглядати як десерт до основної страви. Основне блюдо – комплекс інтересів постачальника чи клієнта, через який потрібно домагатися своїх цілей.
